华图往哪走?张仕友详解华图“触网”和扩张逻辑(3)

　　> “通过率”的秘密

　　谈及教学质量时，张仕友最常提及的词是“通过率”。据说这是华图始终专注的一点。

　　事实上，为了进一步突出“通过率”，2015年的1月，华图推出了高端课程--“红领培优”，目标是实现100%的通过率。“红领培优”的报班学员必须先参加定级测评，通过定级测评方能入读，之后华图将给学员提供线上线下相结合的个性化分级教学学习方案。“红领培优”的每位学员还会得到一名私人教师“开小灶”的帮助，以确保顺利通过公务员考试。“红领培优”2015年的笔试通过率平均为61%，面试通过率平均为92%，通过率创下了华图历史新高。

　　对媒体，张仕友重复解释最多的则是这一句话：“对于教育培训企业来说，通过率就是核心竞争力，离不开三个环节--好老师、好课程、好学生。”

　　张仕友透露，在华图的教学服务体系中，对老师准入和培训考核很严格。华图3500多名全职老师，除了以985、211高校的学历作为准入门槛外，还要在北方或南方的培训基地经受三个多月的脱产封闭培训，再进行试讲、磨课。新老师一般在基地进行通识、基础课程的培训，他们回到地方后，当地分部再根据地方考试特点进行针对性的培训。“一个新老师至少要经过半年的筛选和评估才能正式上岗讲基础课程。成熟老师的考核与通过率挂钩，通过率不高会对老师的奖金产生直接影响。”

　　华图投入大量成本培养成熟的老师后，如何应对互联网教育创业大军的大肆挖人?接受采访时，张仕友表现出了对华图内部职业上升通道的信心，“我还认为，保持合理的流动性是必要的，否则就是一潭死水，华图是公职行业的黄埔军校嘛”。

　　课程设计方面，10年前的2006年，华图创始人兼董事长易定宏在经历了早期粗放化教学的阶段后，推动华图公务员考试研究中心研发出“模块教学法”，把“行政职业能力测验”的各部分打散，分科分类，每一部分都由不同的老师来讲，以提高教学的针对性。比如言语理解、数量关系、判断推理、常识判断、资料分析等都由不同老师来讲，可能在其他同类机构中1个老师讲的课被拆成7个老师来讲。后来，当远程(在线)教育诞生之后，华图又开始抓线上线下相配合的课程设计。

　　“线上线下的课程要提前设计好，包括课前、课堂上、课后的整个流程，都要符合学生的习惯。比如，课程导入和课堂中的一些小笑话、小游戏、要达到的效果等等。”

　　张仕友向鲸媒体介绍，课程设计还包括在三个月课程当中的不同学习阶段，如何监督学生学习，如何帮助学生调整学习状态和心态。“学习态度有问题我们还会通知家长，态度不端正、不遵守课堂纪律的就考虑开除。”

　　华图所看重的“好学生”也是保证通过率不可缺的一个要素，这也解释了为什么华图作为一个市场化的培训机构，竟然会对态度不端正的学生采取开除的措施。“通过测评，如果学生的综合层次太低、职业素养也不行(也就是不愿学习)，这样高端的班型就进不了，他也不适合进入公务员体系中来。就像医生跟病人的关系一样，病人不配合，怎么治病?”

　　对于一些面试环节只招一个人的岗位，华图还会采取内部保护措施，只选最有可能过的那个学生做一对一培训。“这个没办法，我们要口碑嘛。其实我们会牺牲很多学员，以广东为例，去年我们拒了接近一千人。”张仕友叹了口气，“所以你看，如果从赚钱角度来讲，多招是可以的啊，人多赚钱也多，部分员工认为是我们自己浪费了很多赚钱的机会，甚至有很多校长也是不理解的，但我们强制要求要这样，我们就是要确保通过率是最高的，最终赢得学员的信赖和口碑。所以你看线上机构要颠覆线下，如果没有这样严保通过率的土壤，三五年内想颠覆也是不可能的。”

　　有意思的是，2016年上半年，华图教育累计培训学员总人数还较去年同期增长了191%。

　　> 业务多元化之路

　　相较于严抓通过率，华图2009年开启的多元化战略似乎更受外界关注，这几年，在“公务员考试培训”之外，华图的又增加了“职业教育”的新标签。

　　“公务员考试培训业务一直在快速发展，但是事业单位招录考试培训、教师招录考试培训营收增幅更快，都超过了100%。”张仕友透露，以教师招录考试培训为例，今年年营收或达2亿元，而事业单位招考培训、教师培训、金融和医疗考试培训的业务将实现共6亿元左右的营收。据华图财报，2015年，事业单位和教师招录考试培训收入均突破1亿元，而华图总营收为13.59亿元。

　　“现在我们70%的业务围绕公务员考试，30%围绕事业单位、金融、医疗考试。”在华图预期中，公务员考试和其他职业考试培训收入的比例调转过来达到3:7，将会是较为理想的情况。不过张仕友表示，公务员领域的参培率比K12低许多，全国公考培训的平均参培率约为百分之十几，仍有上升空间。以南北方地区为例，北方一些地区的参培率可以达到50%，但是在一些南方地区，比如广东作为华图全国第一大分校，年营业额过亿，但参培率就低于吉林，这跟当地公务员录取比例、人口数量有关，也跟当地经济发展、就业机会有关。

　　概括起来，华图的多元化主要包括内生项目拓展以及投资并购两个层面。

　　张仕友说，在学科的多元化上，华图把线下网点视为跑道。“我们怎么布局行业学科的多元化?现在华图的全国500多个跑道建好了，那我在上面跑奔驰、跑宝马、跑沃尔沃、跑卡车、跑货车，就取决于如何设计了。那怎么知道适不适合呢?比如说，40吨以下的车都可以跑，40吨以上的车就不能跑了。我们自己孵化的一些项目像金融、医疗，甚至我们的少儿文化出版项目图豆，就可以在我们内部的跑道上跑;还有一些对外投资的项目，比如做IT培训兄弟连等等则可以在外部的跑道上跑，而华图本身的招生渠道和资源也可以输送给兄弟连。”

　　在多元化的道路上，教育产业链的哪一块自己做，哪一块通过资本布局，“一切皆有可能”。“就是一句话，适合放在华图平台上的，我们自己做，适合放在华图体系以外的，我们投资它。华图教育的标准在哪里呢?华图定位职业技能教育培训机构，其目标用户为20-35岁的青年人群。”

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